2015年4月27日月曜日

リクルート時代をふりかえる vol7(真夏の飛び込み営業 その2)

先週に引き続き、新人時代の第2Q(7月~9月)の営業現場への応援派遣の思い出です!

ブログを書き始めると、あんなことあったな~、こんなことあったな~と場面を思い出します。
「真夏の飛び込み営業」ネタはその3、その4くらいになるかもしれません。
飽きずにお付き合いいただければ幸いです!

ということで、本題へ。

短い営業研修が終わって、いよいよ営業初日。
新橋3丁目にあった港営業部に出勤すると、新品の名刺5箱くらいわたされ、「元気よく名刺獲得キャンペーンに行ってこい!」でした。

見本誌を数冊もって、ペラ1枚の自己紹介チラシ(名前、自己アピール文、似顔絵、取扱い製品などを書いたもの)を4~500枚もって、いざ戦場赤坂へ。

青山一丁目駅を降り地上にあがり、早速目の前のビルから飛び込んでいきました。
ビル名まで書いてある詳細地図を片手に。

赤坂の7丁目、8丁目、9丁目って、大きなビルもありましたが、オフィス住居兼用のマンションが多く、小規模会社もたくさんありました。
どこに中途採用のニーズがある企業があるのか、そんなことはまったくわからないので、とにかく手当り次第と決め、目の前のビルにはいってきました。

駅の目の前のペンシルビルのエレベーターで一番上にあがる。
エレベーターおりた目の前にドアが。
「ピンポーン」とベルを鳴らす。
「はい、」と中から人が。
「リクルートの小山と申します。中途採用のお手伝いで、、」
「あ、結構です。」 (バタンとドアがしまる。)
”お、こんな感じか。ま、そうだよな。気にしない気にしない。次次。”と。
で、一つ下のフロアの会社で、同じようにピンポーンと。
反応はほぼ同じ。

横のビルにうつります。
同じようにビル最上階にうつります。
「リクルートの・・」と言うと、間髪入れずに、
「あ、まったくいりません。もう来ないでください。」

”表通りのビルはだめかな、、少し裏通りのマンションをあたってみるか。”
オフィス住居兼用のマンションは1フロアに5~10の部屋がる。
オフィスなのか住居なのかよくわからない。1Fの郵便受けを見てもわからない。
考えていても進まないので、ま、とりあえず行ってみよう!
ピンポーンと。
「リクルートの・・」と言いながらドアを開けようとしたところ、
「おい、勝手にドア開けんな。リクルートだろ。もう来んじゃね。」
次の部屋に。
あ、、お住まいでしたね。すみません。。

う~、、なかなかうまくいかない。
ま、考えてもいたしかたないから、とりあえず行こう、行こうと。
そんな感じで、50~100社くらい飛び込んでると、名刺をくれる会社さんがあるんです。。

「名刺ですね。いいですよ。今はニーズないですが、出た際はよろしくお願いします。」と言われ名刺交換成功!
ちょっとうれしい。。

波は続く。

「大変ですね。暑いですよね。お茶でも飲んでいきますか。」なんて言われる。
「はい、いただきます!」とずーずしく上り込んでお茶飲んで帰る。

今から思えば、若さっていいな、、と。
怖いものがない。遠慮がない。

初日はそんな流れで1日が終わりました。ベルならした会社は2~300社くらいだったしょうか、、。
獲得した名刺は、確か20枚程度だったと思います。

当時は、メールなんて便利なものはなかったので、帰社後に、はがきか便箋にお礼の手紙を書いて投函したりしました。

名刺獲得も2日目以降は枚数も増えたように思いますが、素直じゃない自分は、ふつふつと疑問がわいてきたのです。
”訪問時に担当の方が留守の場合が多い。その方の名前を聞いたり、連絡先聞いたり、そういった履歴データを残さなくていいんだっけ。”と。

当時のリクルートは受注管理システムはありましたが、あくまでも受注後の情報が対象。
受注前の顧客管理システムはまったくない。
テリトリーも曖昧で、大勢の営業マンや代理店さんが自由に顧客に営業している状況。
社内バッティングも当然に発生しますし、一日5人も6人も同じ会社にリクルートの営業が飛び込み名刺をおいていくなんてことも日常茶飯事でした。

そのあたりの事情はよく知りませんでしたが、名刺獲得キャンペーンで動いてすぐに、これはおかしい~、もっと情報をストックし、有効活用すべきだ、、と感じてしまったのです。


”留守の担当の方の名前をメモし次回はその方宛にベルを鳴らしたら会える可能性が高まるのではないか、、、。”
”担当の方の帰社日時をメモし再訪のタイミングをのがさないとか、数か月先に採用ニーズがでるかもしれないなどの話があればその主旨をメモしタイミングをのがさないとか、、、。そういった情報はとても大切なのではないか、、、。”

じゃ、改善しようと。すぐ動きました。
(今から思えば、学生時代の自分は決してそんなタイプじゃなかった。社会人になって、リクルートに入って、新たな自分が芽生えてきたんだと思います。)

PCなんてもものはない時代。何を考えたかたというと、非常に原始的。
番地、ビル名、フロア階、会社名、訪問履歴を手書きでかける表をつくって、コピーしてフォーマット化しました。
で、飛び込みながら、ビル単位で会社リストをつくり、訪問履歴を記載していったのです。
はっきり言って、さくさく名刺獲得で飛び込んでいるほうが楽でした。
最初にビル1Fの郵便受けで会社名を記載し、エレベーターで上にあがって、ベルならす。訪問履歴を書く。もちろん対応いただいた方からもらった口頭情報をメモする。
見本誌もって、汗かきかき、ひたすら地道に繰りかえしていきました。
これからのリクルートには必要だと思ったのです。まずは自分が改善行動をして、全社に波及させればいい、、と思ってしまったのです。
そう思ったからには、この動きで訪問社数が減ってはだめだと、負けん気を発揮しました。
訪問社数、名刺獲得数も減らさず、ひたすらこだわりました。

そんな問題意識をもって、武骨にがんばりながらの営業スタートでした。。。

ということで、また時間がきてしまいました!

次回は初受注とか、失敗談とか、ふれてみたいと思います!




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小山 剛生 (こやま たけお)

株式会社フェローシップは、”仲間”を語源としてます!
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